LA IMAGEN: una extensión
de la calidad La apariencia y el arreglo personal de un vendedor son una extensión de la calidad de su producto o servicio. La mayor parte del contacto de su compañía con el cliente será dicho vendedor, por eso la manera en que luzca y se conforme será un factor determinante en la decisión de comprar. Eso satisface la necesidad de seguridad del prospecto. Un 95% de la primera impresión que un profesional de ventas da un cliente está determinado por su ropa: cuando está bien vestido, apropiadamente arreglado, zapatos pulidos y luciendo como un profesional, el prospecto asume que el vendedor trabaja en una empresa excelente y que vende un producto o servicio excepcional; si a eso se aúna la puntualidad, la educación y una amplia preparación, ofrece una impresión positiva que se propaga como un halo a todo lo que se hace y al producto que vende.
CIERRE EXITOSO DE VENTAS IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES BÁSICAS Y SECUNDARIAS Es indispensable que el vendedor sea capaz de identificar las necesidades básicas y secundarias que su producto puede satisfacer, para demostrárselo a su cliente. Para ello es necesario que formule preguntas y escuche atentamente las respuestas. PONER AL CLIENTE EN EL FOCO Es una realidad que sólo se puede pensar una sola cosa a la vez: mientras el profesional se concentre más en su cliente, se olvidará de sí mismo y se relajará y su actitud será más positiva. Debe imaginar que él el vendedor- está en un cuarto oscuro con su prospecto, y hay un solo pivote sobre el escritorio del cliente, este foco se activa con voz. Mientas el foco esté mayor tiempo sobre el cliente, más serán las posibilidades de que se logre la venta. Los clientes compran beneficios y soluciones, no productos ni servicios. Por lo que para satisfacer sus necesidades, el vendedor debe hacer preguntas tales como:
La persona que hace las preguntas tiene le control. Existe un beneficio clave que le cliente busca y es lo única cosa de la que debe estar convencido antes de que pueda comprar. El trabajo del profesional de ventas es descubrir ese beneficio clave para convencer al cliente que disfrutará de este beneficio si compra su producto o servicio. Así mismo existe una objeción clave para cada venta, la razón principal por la que el cliente dudará o decidirá no comprar. Es esencial que el vendedor descubra dicha objeción y busque la manera de darle respuesta. Regla del 20 por ciento Un total del 80% de la decisión de comprar estará concentrada
en el 20 por ciento de los beneficios que ofrece; algunas veces
la regla es el 90/10: el 90 por ciento de la decisión de
venta puede basarse en el 10% de las características y beneficio
de su producto. Es una técnica utilizada con frecuencia por los vendedores mejor pagados y muy sencilla: como parte de formular preguntas y escuchar con atención las respuestas, finalmente se comprueba con el botón caliente, el beneficio de punta que busca este cliente es el producto que el profesional de ventas ofrece. Depende de su habilidad para descubrir la razón más importante del prospecto para comprar. Una vez descubierto, se repite una y otra vez. El vendedor debe concentrarse en vender ese punto principal. INVESTIGACIÓN DE MERCADO RÁPIDA Y ECONÓMICA El profesional de ventas debe hacer una lista con sus últimos diez clientes para llamarlos por teléfono diciendo:
Es importante que el cliente se tome su tiempo para pensarlo, sin presiones, y una vez que responda, no debe ser interrumpido. El gran descubrimiento Si de las diez llamadas realizadas el 80% coinciden en la misma razón, entonces puede tomarse como una razón de compra, lo que es un efectivo estudio de mercado. Esta razón debe ser anotada y tomada en cuenta en lo futuro. |
