EL FIN DE UNA EXPO:
El inicio del seguimiento y de la labor de venta.
Por Selene Borges.

Una vez que su empresa participó en una exposición comercial, asegurándose de haber dado a su módulo una identidad corporativa fácil de recordar y organizar actividades que garantizaran que sus prospectos calificados les mantendrían frescos en sus memorias, es necesario hacer un recuento de los clientes que durante el evento se interesaron en los productos o servicios que brinda su empresa: quiénes cerraron la venta y quiénes necesitan un seguimiento para lograr el cierre de la transacción. Esto le permitirá identificar las áreas de oportunidad sobre las que debe trabajar su fuerza de ventas para aumentar su productividad en posteriores eventos, y afinar aquellas herramientas efectivas para el cierre exitoso de negocios.

Durante el análisis de los resultados es importante tomar en cuenta los factores que animaron a los clientes que salieron del evento con su producto o servicio contratado, pero sobre todo, estudiar las razones que tuvieron los prospectos que pusieron objeciones para cerrar la venta o que establecieron su deseo de un segundo encuentro para negociar.

Es indispensable que no deje pasar mucho tiempo para establecer de nuevo el contacto con los prospectos a los que debe dar seguimiento para consolidar una venta, ya que con el tiempo el beneficio de que le brindó el evento al hacerse fácilmente identificable se va diluyendo y genera en el contacto la sensación de falta de interés de su parte.

Durante su visita de seguimiento posterior a la feria comercial recuerde las promociones o beneficios que por asistir al evento le ofreció a su prospecto; haga preguntas sobre las necesidades y expectativas que tiene su contacto calificado con respecto a su producto o servicio a fin de obtener mejores argumentos que faciliten el cierre de la venta. Tenga presente que quien hace las preguntas tiene el control, y que entre más extensa sea la respuesta de su probable cliente, mayores serán sus posibilidades de lograr un intercambio comercial exitosa con su cliente.

Recuerde: el evento abre para su empresa la oportunidad de tener contacto con sus prospectos, sin embargo la labor comienza una vez clausurada la feria comercial.

Home